● 鹰派与鸽派

■　　鹰派的谈判优势与艺术
优势：张扬、雄健、强势、长远眼光——透过建立真诚关系——获得自己想要的东西——从容应付， 会赢得对手的尊重

弱势：容易急噪——忍耐度和持久性略差——在持久战的判断中易暴露弱点

改进：学会狐的特征——敏锐的洞察力、不择手段——巧妙地设套

■　　鸽派的谈判优势与艺术
优势：温文尔雅——和平和睦相处——不急不躁
弱势：效率低——对任何东西都不拒绝——容易听人摆布而做抉择
改进：谨犯错误——羊的过度温和和驴的茫然无知
■ “强硬”派战胜“软弱”派
“强硬”派——提强硬要求、不退让
“软弱”派——胆小怕事——行事如鹅——以强硬回报对
方强硬——完全一致！
软弱——自认倒霉
■ 强硬态度与慷慨大度无关
从对方的强硬中取得对我有利的结果
■ 强硬态度——对方同样强硬——态度马上软下来
软化对方——强硬的实质
对方态度强硬——比他更强硬——心平气和
■ 批评“以强硬求软化” 的人——害怕带来僵局
一方——采取强硬态度
对方——态度变软
开价软弱——对方期望值马上上调
■ “善意让步”论的缺陷：
态度软弱单方面做出让步——对方步步紧逼——做出更大让步
以肉喂狼，永无满足之时
■ 一方态度强硬使买卖不能成交的可能性
不到谈判破裂——谁也无法事先知道后果